Market leadership in Brazil’s ICT sector : the cases of TOTVS and Positivo

Abstract

O objetivo deste trabalho é analisar os fatores que explicam a liderança de mercado de duas empresas brasileiras em campos especializados das tecnologias de informação e comunicação (TICs). Enquanto a Totvs é uma empresa de software, dedicada ao segmento de sistemas de gestão empresarial (enterprise resource planning – ERPs) desde sua fundação, a Positivo Informática S/A concentra-se na montagem de computadores pessoais (personal computers – PCs), tendo surgido como empresa derivada (spin-off) de um grupo econômico originalmente focado em serviços educacionais. Este trabalho efetua um estudo de caso de ambas as empresas, com base em revisão da literatura e entrevistas semiestruturadas. Em ambas as situações, supõe-se que as idiossincrasias nacionais foram responsáveis pelo surgimento e pela consolidação de cada empresa como líder de mercado. Não obstante que economias de escala e escopo sejam fontes essenciais de vantagens competitivas no setor das TICs, os dois casos estudados apresentam combinação de dois outros fatores que contrabalançam suas desvantagens em relação aos seus concorrentes internacionais. Em primeiro lugar, o apoio governamental tem sido crucial, embora tenha sido realizado por meio de abordagens diferentes. A Totvs foi fortalecida pelo suporte financeiro do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), enquanto a Positivo se beneficiou de protecionismo comercial, com base no argumento da “indústria nascente”. Em segundo lugar, ambas as empresas alcançaram a liderança do mercado por meio do desenvolvimento de produtos customizados e soluções para segmentos de mercado específicos – que não haviam sido devidamente atendidos pelos respectivos líderes mundiais –, ao combinar competências tecnológicas e mercadológicas. Recentemente, as duas empresas têm realizado esforços para entrar no mercado global. Até agora, ambas têm foco na América Latina, com o objetivo de aproveitar as similaridades culturais, idiomáticas e institucionais com o Brasil.